【書評：28冊目】ハイパワー・マーケティング（ジェイ・エイブラハム）

はじめに

今回はコラボ企画第1弾です。

コラボしてくださるのは、佐伯ワタル（@saeki_321）さんです。

そして、今回おすすめしていただいたのは、ジェイ・エイブラハムさんの著書『ハイパワー・マーケティング』です。

僕は、この本を読む前にマーケティングに興味があったわけではありません。

そのため、おすすめされたからとりあえず読んでみるかという軽い気持ちでこの本を読み始めました。

しかし、読んでみるととてもワクワクする内容となっていました。

読んでいくうちに、自分のブログ運営やバイト先での立ち位置にどのように応用できるかを考えるのが楽しくなっていくのです。

マーケティングについてあんまり興味がないんだよなという方も騙されたと思って手に取ってみて欲しいです。

（簡単に手を出せる値段ではありませんが、、、）

この本は古い本ですが、ビジネスの本質が書かれています。

何かを学習するときに古くて色褪せないことと、新しくて日々移り変わることを学ぶことは大切です。

メンタリストDaiGoさんの『超読書術』にも古い古典書と最新の化学書の組み合わせで読むことのすすめが書いてありました。

この本は、全米でトップ5と称されるコンサルタント、ジェイ・エイブラハムさんの世界的ベストセラーを翻訳した本です。

内容がかなり充実しています。

なので、本書に書いてあることを全て実装する必要はないと思います。

できることから少しずつ取り入れていき、定期的に読み直すことで、自分のビジネスを日々練り上げていきましょう。

本書は、自分のビジネスやキャリアをより成長させたい方はもちろん、マーケティングにあまり興味がない方にもおすすめです。

それでは、以下の内容に絞って紹介していきたいと思います。

マーケティングの本質

ビジネスを大きくする方法

まず、ビジネスを大きくする方法を考えていきましょう。

ビジネスを大きくする方法は3つしかありません。

１については、販売員に新規クライアントからの利益を100%還元するなどをする方法があります。

そうすることで、販売員のモチベーションが高まり、新規クライアントを獲得することができます。

新規クライアントを獲得する重要性については、次の章でも解説します。

２については、追加のオプションなどをつける方法があります。

「アドオン」という章で紹介します。

３については、さまざまな方法があります。

招待者限定やポイント制の導入などです。

自分は何も商品を売っていないし、マーケティングを学ぶ必要なんかないという方も安心してください。

商売相手は商品を買ってくれる人だけではありません。

自分の上司や部下、取引先も含まれます。

自分のキャリアを成長させるのに、とても役に立ちます。

卓越論

次に、「卓越論」について紹介します。

この本の本質となる部分です。

世の中には、成功者と呼ばれる人たちがいます。

その人たちはなぜ、大きな成功をすることができたのでしょうか。

小汚いテクニックをつかったからでしょうか。

ちがいます。

それは、他者にはない哲学的な戦略を実行したからです。

これが、「卓越論」です。

具体的には、相手の「真のニーズ」を理解し、相手を助けることです。

言い換えると、自分自身が「クライアント」の「問題に対する解決策」を提供する「アドバイザー」になるのです。

相手の利益を第一に考えましょう。

相手を大切な友人だと認識しましょう。

これがこの本の本質だと僕は思います。

この本ではたくさんの戦略が具体的な例とともに紹介されています。

それらを組み合わせることがとても大切です。

読者の悩みを解決することの大切さはブログでも同じだと『ゆる副業　アフィリエイトブログ』という本にもありました。

また、僕は槇原敬之さんの「僕が一番欲しかったもの」という曲が好きです。

歌詞に似たようなことがあります！

クライアントの生涯価値

ビジネスをする上で、新規クライアントを獲得することはとても大切です。

なぜなら、クライアントはリピートをしてくれることで多くの利益を出してくれるからです。

クライアントの価値は一回限りの買い物だけでは測れないのです。

長期にわたってクライアントの価値を考えましょう。

これが「クライアントの生涯価値」です。

新規クライアントを獲得するための方法を以下に分けて紹介します。

参入障壁を下げる

「初回無料」という言葉があるように、世の中ではクライアントの参入障壁を下げるための様々な方法が存在します。

僕はたまにウーバーイーツの配達をします。

しかし、雨の日はしんどいので配達をしたくありません。

このように考えている配達員は多いでしょう。

そこで、ウーバーイーツが配達員が配達する障壁を下げるために行ったのが「雨の日ボーナス」です。

このボーナスがとても魅力的なので、僕は雨の日でも配達をしてしまうのです。

リスクリバーサル

クライアントが商品を購入する前に必ず、心配事はあります。

例えば、僕は最近「リベラルアーツ大学」というYouTubeで動画をアップしている両学長のオンラインコミュニティ「リベシティ」に入会しました。

https://site.libecity.com

「リベシティ」には応援会費という形で月に最低でも1000円ほど支払う仕組みがあります。

僕は最初、このコミュニティが自分に合わなかったらどうしようという心配がありました。

しかし、このサービスにはお試し期間があったのです。

お試し期間があったおかげで、雰囲気を確かめてから継続するかの判断をできました。

まさに、これが「リスクリバーサル」です。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは新規クライアントを獲得する上でも非常に有効だそうです。

ポイントはそれ自体から利益が上がらなくても良いということです。

なぜなら、自分の商品やサービスに興味を持ってもらうきっかけになるからです。

興味を持った見込み客が電話してくるかもしれません。

それで良いのです。

また、必ず最後に行動を促すようにしなければなりません。

「興味を持ったらこちらにご連絡ください」などです。

YouTuberが「いいねやチャンネル登録よろしくお願いします」いうのも行動を促している例です。

テレマーケティング

テレマーケティングは電話を使うマーケティング手法です。

この方法は先程のダイレクトメールと一緒に使うことで効果を発揮します。

いきなり、電話しても話を聞いてもらえない可能性があります。

大切なことは相手に対して、敬意をもち、思いやることです。

相手の役に立ちたい、問題解決をしたいという気持ちを伝えましょう。

電話はコストが多少かかりますが、「クライアントの生涯価値」を考えるととても大きなメリットがあります。

コミュニケーション

さきほど、新規クライアントを獲得することは重要だとありました。

それと同じぐらい重要なのが、クライアントを失わないことです。

そのためにも、コミュニケーションは重要です。

コミュニケーションを取ることで、次に紹介する「USP」や自分の「リスクリバーサル」をクライアントに思い出してもらうことができます。

USP（ユニーク・セリング・プロポジション）

「USP」とは、独自の魅力的なアイデアのことです。

つまり、競合を上回る特徴的な強みやメリットです。

『異端のすすめ』という本に書いてあるように言えば、「自分のウリ」を明確化することです。

具体的な例

『異端のすすめ』の著者である橋下さんは、駆け出しの弁護士時代、スピードを売りにしていたと言っていました。

他の競合にはない強みを分析して、自分のUSPを打ち出したのです。

そしてそれを実行に移しました。

他の企業や個人の「USP」を見ることは、自分の「 USP」を考えるためのもヒントになります。

なので、僕は自分のバイト先である焼肉店の「USP」を考えてみました。

以下の３つが思い浮かびました。

先制マーケティング

また、「先制マーケティング」という考え方も重要です。

これは、最初の人が卓越した存在になることができるというものです。

この動画もおすすめです。

ニッチな分野を分析して自分の売りが明確になったら、どんどんアピールしていきましょう。

僕は、以前紹介した『1%の努力』という本を紹介した際になかなかいいことを言っているので紹介させていただきます笑。

アドオン

「アドオン」といのは、すでに商品やサービスを購入してくれているクライアントにさらなる価値を提供することです。

「そんなことをしていいの？」と思う方もいるでしょう。

僕も「そんな図々しいことしたくない」と思いました。

しかし、著者は「クライアントの利益をもっと増やせるのではないの？」と言います。

確かにその通りかもしれません。

クライアントにとって良いサービスを提供できているのなら、さらに良いサービスを提供するべきなのです。

そのための方法を３つほど紹介します。

選択肢の量を 増やす

以下の、「組み合わせを利用する」とあわせて紹介します。

組み合わせを利用する

これは非常に売り上げを増加させる効果があるそうです。

この２つのことを、マクドナルドを例に紹介します。

マクドナルドには「セットメニュー」が存在します。

組み合わせを利用しているのです。

そして、たくさんの組み合わせが存在します。

てりやきマックバーガーのセットがあれば、月見バーバーのセットがあります。

選択肢をたくさん用意しているのです。

期間を選ばせる

この例で思い浮かんだのが僕がブログを始めるために契約したレンタルサーバーのConoHaさんです。

契約するときに、期間を選ぶことができました。

僕は12ヶ月を選びました。

ConoHaさんの利益アップです！

おわりに

最後まで読んでいただき、ありがとうございます。

この本には、本当にたくさんの戦略が紹介されていました。

「バーター取引」など、今回紹介できていない戦略もたくさんあります。

ぜひ、手に取って自分に合う戦略を試してみて欲しいです。

大事なことは、様々な戦略を試してみることです。

どんな戦略が大きな利益を生み出すのか試行錯誤する必要があります。

色々な戦略の組み合わせを考えるのは、とても楽しいことです。

チャンスを掴むための、準備をしていきましょう。

また、今回は「佐伯ワタル」さんのおすすめの書籍を紹介しました。

コラボはとても面白かったので、「この書籍おすすめだよ」という方がいたらぜひ教えて欲しいです。